“小企业大战略”：借力行业“一哥”快速布局全国市场

  国药控股，2013年出售的收益超过1600亿元，净利润超过35亿元，属当之无愧的医药流通业一哥；元禾控股，全名苏州元禾控股有限公司，管理着中国最知名的人民币母基金，旗下...

  国药控股，2013年出售的收益超过1600亿元，净利润超过35亿元，属当之无愧的医药流通业“一哥”；元禾控股，全名“苏州元禾控股有限公司”，管理着中国最知名的人民币母基金，旗下公司管理超过220亿元的基金。

  6月26日，国药控股副总裁马万军带领团队，飞赴苏州市东沙湖股权投资中心，即元禾控股所在地。双方和通和资本一起主办一场产业合作沙龙，几方的目的明确：希望能够通过这一平台，寻求国药控股与前述机构所投资企业合作的可能。

  活动现场，国药控股与北京瑞尔通激光科技有限公司（以下简称“瑞尔通”）签约，双方达成战略合作协议，未来，瑞尔通生产的医疗器械绿激光手术系统，将通过国药控股的渠道，迅速进入中国280个城市的医院。而瑞尔通正是通和资本的被投企业。

  为此，瑞尔通董事长穆力越对未来踌躇满志；而马万军则表示，国药控股希望寻找更多类似瑞尔通这样，兼具出色商业模式和优秀团队的企业，在帮企业成长的过程中，也找到国药控股成长的机会。而国药控股也不排除未来与这一些企业有资本的合作。

  这是一个典型的投资机构搭台，为创业企业与产业巨头牵头合作，以实现多赢的故事。

  在与国药控股达成战略合作之前，瑞尔通是一家拥有全球专利技术、在辛苦开拓市场的小公司。

  瑞尔通主打的产品为高功率绿激光手术系统，目前主要使用在于治疗男性良性前列腺增生患者。这一手术的传统做法是医生用电刀来操作，电刀技术发明于1930年代，技术非常成熟，但手术有一定的失败率。上世纪，美国AMS公司首创将绿激光手术系统应用在良性前列腺增生切除，将激光替代电作为手术的能量源，更为安全但也带来成本的上升。

  瑞尔通的投资方通和资本副总裁华尔东表示，瑞尔通是全世界除美国AMS公司之外，一家能研发并生产出180W高功率绿激光手术设备的公司，且瑞尔通高功率绿激光手术系统及其医用激光光纤已获得国家视频药品监督管理总局与欧盟CE认证。AMS公司在2007年曾试图在中国市场推广这一技术，但并未得到普遍应用。故瑞尔通的优势是有很高的技术壁垒，劣势是它必须自己去各大医院推广这一技术这既需要强大的人脉，又需要高昂的市场推广成本。

  据瑞尔通创始人兼CEO穆力越介绍，通和资本于2013年主导了瑞尔通的C轮融资，并在拓展销售经营渠道方面嫁接了不少资源，其中也包括通和资本为瑞尔通与国药控股合作的牵线搭桥。

  在拿到跟国药控股的战略合作协议后，穆力越毫不掩饰对未来的憧憬：国药控股连续五年在分销药品领域名列第一，在国内220个地级市有强大的分销网络；目前中国良性前列腺增生手术每年有25万到30万例，瑞尔通在绿激光治疗细致划分领域市场占有率第一，希望与国药控股合作后，2014年出售的收益翻倍，2015年出售的收益再翻倍。此外，瑞尔通将试图将上述激光技术拓展到其它良性肿瘤的治疗。作为一个去年销售额超过1600亿、基本全覆盖中国三甲医院、有近2000家直营连锁药房的巨无霸公司来说，国药控股的目标是做行业的整合者。

  马万军介绍，国药控股过去一直从销售的角度，分别打造对零售、医院服务的两大网络站点平台；这两个平台足以保证国药控股在药品流通、药品零售的王者地位。而从现在到未来，国药控股将以两大平台为原点，与拥有影响行业技术的公司、有新商业模式的公司做战略合作，国药控股会帮助这样的企业来进行生产与销售，未来也不排除股权合作。

  综上可知，国药控股希望合作的对象目标非常明确：一是，有好的技术或者好的商业模式因为“这个行业仍然是靠创新和技术推动的”；二是，有好的团队，因为即使国药控股会参股或控股，也希望原来的团队仍然管理这个企业，或至少是管理一段时间；三是，项目相对成熟，因为国药控股提供的资源以生产和销售为主。

  马万军提到，在此之前，经常会有PE机构将其投资的企业，介绍到国药控股。但与PE机构这样大规模互通项目，还是第一次，国药控股看重的是元禾控股在医疗板块的布局。马万军很乐于与PE机构合作，在他看来，PE机构为创业型公司可以提供资本的支持，并在企业早期时提供不少帮助；国药控股则在企业相对后期时提供强大的产业资源，尤其是市场方面的能力。

  马万军坦承，国药控股希望合作的企业领域十分普遍，从研发、生产、医药流通、零售连锁，到医疗服务，医药电商业务，无一不在国药控股的价值链中。国药控股希望以产业整合者角色，试图进行全产业链布局。

  而业内人士分析，国药控股与瑞尔通这样的企业合作，自然有其考量：这固然为国药控股带来一个新的收入增长点，更重要的是，国药控股销售的大部分药品是成熟的医药产品，毛利率空间较小；当它代理销售自主创新的高技术产品时，会有高得多的利润率。

  也有PE人士，对PE机构与上市公司合作做基金的方式提出异议。该的人表示，这样的形式有PE机构在募资难之际的权宜之计，并担心在这一过程中，PE机构的角色被边缘化。

  这次，元禾控股和通和资本在与国药控股合作中，采取的是松散的模式，将自己投资的企业介绍给国药控股，后者有专门的人来对接，一旦“对眼”，创业企业和国药控股可以有业务的合作；未来也不排除有资本的合作。

  而元禾控股与国药控股的合作，也是通和资本创始管理合伙人陈连勇牵线搭桥。陈连勇领导的通和资本，分别于2012年和2013年，募集了专注于医疗健康的人民币基金和美元基金。其中，人民币基金规模为7亿元，元禾控股是通和资本人民币基金的基石投资人。这两只基金其他的LP（出资人）有药明康德和富达亚洲风险投资等。

  元禾控股旗下母基金元禾辰坤投资了不少VC机构，这些VC机构中不乏活跃于医疗健康领域；此外，元禾控股的直投基金中，也有专注于医疗健康领域的。可以说，元禾控股直接间接投资的医疗企业众多。而元禾控股人士私下和记者说，这次与国药控股的对接会，“元禾控股能辐射的企业都来了”。

  元禾控股董事长林向红指出，生物医疗领域的创业者，要想创业成功，需要有人才，有好的硬件设施，有强大的资本系统支持创业者的诉求。而元禾控股重要的是打造一个开放平台，给创业家、实业家和创投机构之间，搭建资本和业务的合作平台。

  陈连勇指出，医疗健康领域的创业型企业，在成长过程中需要资本、资质和资源，有的小公司三者都缺；有的公司虽然有资本，也有一定的资源，但如果其资质可以搭上国药控股的平台，那么这个企业的竞争力能够得到很大的提升。

  此前陈连勇在富达亚洲风险投资任职期间就曾和药明康德有很多合作。他前后和药明康德一起投资过四个企业。陈连勇欢迎医疗健康领域的上市公司和通和资本一起投资，而不担心上市公司抢投资机构的饭碗。他希望，通过团队拥有的各种资源，在行业内建立一个良好的生态系统，更好的为创业企业服务的同时，也给通和资本的投资人带来良好回报。